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www.kb88.com华夏银行沈小平: 银行商业模式创新案例——烧饼上
来源:http://www.hnzdjc168.com 作者:www.kb88.com 发布时间:2018-12-25 09:20 浏览量:

  ☆要抓附在“烧饼”上面的“芝麻”。我们有一个资金管理系统,可以嵌入大公司的资金链里,与其产品链、供应链、资金链相衔接,在整个循环里面就可以把大公司平台上下游的中小企业都吸附过来。

  《当代金融家》:我们看到兴业银行601166股吧)的同业业务做得好,光大银行601818股吧)的资产管理做得不错,民生银行600016股吧)服务小微企业是亮点,各有特色。请您谈一谈华夏银行的经验。

  沈小平:华夏银行经过这些年的战略调整,也开始有了自身的特点和亮点,华夏银行“中小企业金融服务商”的品牌越来越多地得到政府、监管部门和市场的认可。对于中小银行来讲,定位应该有差异。各家银行的市场定位、客户定位、产品定位、业务定位都应该各自有所不同。

  像华夏银行这种中小银行,打的招牌就是做中小企业金融服务商,这是教训,也是我们20年来成长的一个经验。中小银行现在和大客户谈资金的议价能力太差了,因此常常受制于人。我们全行一共就800亿的贷款增量,还不够分给几个大客户,所以大客户业务很难做下去。

  最后董事会决定做战略调整,把重点转向中小企业,但是由于基础比较薄弱,就像“铁道游击队”一样,在火车上扒一口就是一口,没有稳固的客户群,这是最令我们头疼的问题。

  为解决这个问题,www.kb88.com我们采取的手段就是发展平台金融,不是所有的中小企业都要去抓,抓哪个呢?就是我们行领导反复强调的,要抓附在“烧饼”上面的“芝麻”。

  我们有一个资金管理系统,可以嵌入大公司的资金链里,与其产品链、供应链、资金链相衔接,在整个循环里面就可以把大公司平台上下游的中小企业都吸附过来。比如华夏银行提供的一个平台金融,实际上是通过宝钢等平台公司,衔接、服务其上下游的中小企业。

  我们有一个系统镶嵌进去以后,根据这个平台公司和上下游企业的合同,自动生成一个贷款的额度,然后就可以用这个贷款的额度去找贷款,而且有一个模型自动地以平台公司的信用做担保。这样就大大提高了我们发展客户的速度和效率。

  《当代金融家》:华夏银行的平台金融和民生银行的供应链,有何竞争上的差异?

  沈小平:从本质上说,大家做的事都是共通的。我们的平台金融,内容实际上跟供应链金融差不多,方法、手段有些差异。我们利用了自动化程度较高的一套交易系统,对小企业的服务更加方便快捷,服务范围也更加广泛。

  《当代金融家》:我们看到农行也在做交易银行,把传统的一些业务放到一个平台上,但主要不是做中小企业。

  沈小平:我们的重点是做那些大型平台公司上下游的企业。根据其价值链来搭建平台。这样有利于我们拓展客户和控制风险。在烧饼上去找芝麻,不是满街找芝麻。满街找芝麻捡起来特别费力,质量也不高,在烧饼上找芝麻一抓一大把,而且都是好芝麻。

  胡浩:就是傍个大树。像电商和商圈、供应链、贸易金融本质差异不太大,都是平台金融的概念。一个平台,就像一个大树,叶子全在上面。

  沈小平:这个定位与我们的客户结构有关系。民生银行这么多年一直坚持做小企业,有稳定的客户基础。我们不一样,我们原来的客户都是一些大企业,现在转做中小企业需要有一个过渡阶段。所以确实每个银行都有差别,也需要差异化地制定策略。

  沈小平:朱老师(朱武祥)书里面讲到的案例,国外有些银行不需要存款只做贷款就能活得很好,但是这种模式在中国不可能实现,因为在中国现行监管体制下,如果没有存款,就不能发放贷款。1月份全国存款少了7000多亿,有一些可能就流到支付宝、余额宝里面去了,这影响了银行存款,并进一步影响银行的存贷比和放贷规模。

  互联网金融的出现在深刻地影响着中小银行,加之经济增速明显下行,银行传统的依靠做大规模、依靠收利差的方式已经很难持续。

  所以现在谈怎样去改变模式,k8凯发官方手机版,有点类似前两年银行转型的概念,还是银行转型的问题。

  华夏银行虽然今年表内资产超过了1.6万亿,但是我们还算是一个标准的中小银行。对一些大型银行来讲,综合化、国际化的路径是清晰的,但是对于华夏银行来讲,我认为应该更强调专业化。

  我春节时去巴厘岛深潜,越往下走鱼的种类越丰富,而且鱼的种类层次分明,上面是小鱼,中间是大一点的,最下面是更大的。每一层鱼类都有各自的食物链,所以鱼的分工都是很专业化的。

  海洋生物都讲这一套,更何况人呢?过去各个银行都差不多是同质化的,都是靠吃利差为主,以后肯定不行了。

  沈小平:华夏银行主张特色化经营,现在有很多特色分行。40家分行,每一家都各具特色。有的专门做小企业业务,有的专门做个人业务,有的专门做某一细分行业, 根据每家分行各自特色,打破了过去全行整齐统一的管理模式,实行差异化的管理模式。同时,每家分行根据当地的经济情况,为当地主流经济服务,所以考核办法也变得比较灵活。

  沈小平:下一步利率市场化放开以后,对中小商业银行来讲会更为不利。小银行的抗风险能力面临更严峻的考验,客户会担心把钱放在小银行是否安全的问题,小银行的资金成本和风险系数都会升高。

  过去银行有一个比较低成本的资金来源,就可以放贷挣利差。但利率市场化以后,资金来源往往都是高成本的,中小银行应考虑如何通过精细化管理,去降低高成本资金的风险,使其成为一个新的创利来源。

  沈小平:银行在资金利差逐渐缩窄的情况下,除了通过精细管理降低成本和风险,还有一个重要的突破口,就是多元化盈利。过去银行的客户服务都很简单,要么是提供贷款,要么是售卖理财产品。现在客户提的需求不再是贷款或存款那么简单了,有些客户还要银行帮助提供一大笔直接融资的方案,客户在融资时会向银行提出很多非常专业、非常特殊的问题,银行怎么去帮客户解决?还有一些客户要求银行为其做好账户管理,比如企业应收账款过多,银行采取什么手段给客户化解过多的应收账款?等等。

  传统间接的融资手段已经不适应客户需求,银行是否需要投行转型?而且现在各个大企业都成立了自己的财务公司,自己归集、管理资金,所以银行很难从大企业拿到存款了,中小银行就更难。中小银行过去是靠收利差,现在要考虑拓展多元化的盈利结构,比如通过提升服务质量多收一点服务费等。银行有必要提升服务质量,通过优质服务为客户创利,并从中分享给客户创利后的成果。


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